进步，营销人员的“生命线” - 达人(老宏)

2006/01/22 | 进步，营销人员的“生命线”
类别(别人说的) | 评论(1) | 阅读(69) | 发表于 12:25: 销售人员的"黄金"职业时间不过三五年，不进步甚至进步太慢，都意味着你随时会被淘汰出局。又是年终岁末，作为一名销售人员，不论你有几年的工作经验，你都需要总结一下自己了。今年你进步了吗？
一、业务进步了吗

在自己的岗位上，一定需要充分使用自己的业务知识才能做出业绩。在这个过程中，你的业务知识非但不会减少，反而会越用越纯熟、越精明，并可以学到一些新的经验，甚至会形成自己的一套独特的见解及拿手招式。

1.行业规则熟悉了吗？

任何一个行业都有自己的游戏规则。你属于哪个行业，你们的行业规则你熟悉了吗？如果没有的话，就别想着升职加薪、更别想跳槽创业，赶紧学习吧。最起码，以下这些行业基本知识必须尽快了解：

（1）生产成本、厂家利润、经销商利润、零售商利润。

（2）国家政策、政府管理部门法规、纳税方式。

（3）招商方式、代理模式、铺货规则。

（4）行业领导者、竞争对手、业内风云人物的独特做法。

2.营销技巧熟练了吗？

没有天生的营销高手，营销技巧纯粹是练出来的。

营销技巧是理论与实践相结合而产生的一种能力，一方面表现在语言表达上，如推销能力（销售人员在为经销商实施助销过程中，也要直接为批发商拿订单）、谈判能力（与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）；另一方面则表现在行动上，如管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发的客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）。

作为销售人员，你可能经常会因为自己的语言表达能力或事件处理能力不足而痛失订单，那么你就更应该利用销售这个平台来完善自己，把理论运用到实践中，形成自己独特且有效的谈判及做事风格。

3.市场悟性更高了吗？

所谓市场悟性就是指对市场的敏感度、对市场现状的分析能力以及对市场前景的预测能力。具有敏捷的市场悟性是创业者必备的素质，而市场悟性恰恰是需要在销售工作中锻炼的。

（1）辨别力：通过对市场现状的分析，去伪存真，得出正确的结论。这是进行决策的依据。

（2）分析力：通过市场的表面现象，经过正确的思维过程，看到事物的本质。

（3）前瞻力：通过对市场细节的分析、研究，最终预测未来发展趋势，并提前采取应对措施。

作为销售人员，在工作中锻炼自己，不断地提高自己对市场环境的敏感度，把握趋势，你便可以成竹在胸地做事；可以在和经销商谈判时、向企业请求支持时，使自己的语言更具说服力。

二、自身进步了吗

1.收入增加了吗？

作为一名销售人员，可能你永远不会对自己的收入满足，因为总有比你多的那一个。当然，没有必要盲目地和别人攀比，对于自己来说，目前的收入比同期的提高了，或者说比半年前提高了，这就是你的进步。虽然收入的多少不是衡量一个人能力大小的标准，但收入的提高也是显示自己进步的一个方面。

2.素质提高了吗？

素质决定能力。能力强了，方能提高业绩，方能升职，方能获得更大的发展，方能做大事。销售人员的基本能力主要应有以下四种。

（1）忍耐力：销售人员的肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次地催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对这些, 一定要摆正自己的位置，端正自己的心态，避免迷茫和沮丧,克服消极情绪，练就从容自信的工作态度。

（2）执行力：销售人员是企业与经销商沟通的桥梁，一方面，企业的各项政策需要及时传达给经销商，经销商的情况需要及时反馈给企业，以避免不必要的损失；另一方面，把销售目标分解以后，要有计划地工作，避免问题积重难返，以至酿成危机。

（3）思考力：销售人员既要顶着销售压力，又要保持冷静头脑，寻找实现目标的办法，这不仅仅是个执行的过程，因为现实不是理想中的那样，需要学会在复杂的环境中思考解决问题的最佳方案，完成任务，更要学会随机应变地待人处事。

（4）对环境的驾驭力：销售人员的工作地点可能随时被调动，可能自己正好被分在一个最差的市场，这时对环境的驾驭力就变得非常重要。成功的销售人员在最差的环境中也可以做出惊人的业绩，靠的就是对环境相当强的驾驭力。

如果你在以上四个方面取得了很大进步，恭喜你，你已经称得上优秀的销售人员了。

■《销售与市场》任启方 2005 第12期; 0

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